Харви Маккей - Как плавать среди акул
Мало-помалу этот специалист набирал в клубе вес и в один прекрасный день попросил себе долю акций. Не слишком большую. Ему хватило бы всего лишь 1 процента акций, чтобы обрести некоторое чувство безопасности, потешить свое самолюбие и удовлетворить потребность ощущать себя хотя бы отчасти хозяином, а не просто наемным служащим.
Но наш предприниматель, человек космического века в сфере маркетинга, но неандерталец в смысле отношений с подчиненными, отказался. Менеджер ушел.
Наш предприниматель не понимал того, что в любом бизнесе такие взаимоотношения между людьми, где один человек полностью довлеет над другим, не дают первому никакого преимущества, поскольку оказываются очень непрочными. Хотя клуб пострадал не очень сильно – в той ситуации потерпеть убытки было почти невозможно, – предприниматель ощутил потерю очень явственно.
Следующий менеджер, которого он нанял, оказался еще более требовательным и, кроме того, мошенником. Теперь предпринимателю приходится ломать голову над тем, как вообще сохранить свой бизнес.
Интересно, с каким чувством он теперь вспоминает свое былое упрямство? Ведь согласись он тогда поступиться 1 процентом своей собственности, ему не пришлось бы столкнуться с перспективой потерять всё.
Если вы намерены оставаться в сегодняшнем бизнесе, вам необходимы профессионалы, которые будут вести ваши дела, а подобные специалисты, скорее всего, не хуже вас понимают свою ценность.
Они ожидают от вас, что вы поделитесь с ними. Отдайте им часть, чтобы не рисковать потерять их, а с ними, возможно, и что-то еще более ценное.
Урок 58
Копайте колодец до того, как захотите пить
Когда я увидел, насколько эффективно Билл Джекобе руководит деятельностью «Mackay Envelope», я не стал дожидаться, когда он сам чего-нибудь попросит. Я предложил ему долю, и значительно большую, чем 1 процент. С тех пор несколько моих конкурентов пытались переманить его, но совершенно безрезультатно. Ведь теперь он – владелец.
Стоит ли ждать ситуации, которая вынудит вас сделать такое предложение?
Нет, если только вы не думаете, что умнее покупать товар во время отчаянных торгов за него, чем в момент, когда о его истинной ценности еще никто, кроме вас, не догадывается.
Урок 59
Обращайтесь со своими подчиненными так же, как вы обращаетесь со своими клиентами
Классическая тактика продавца заключается в том, чтобы собрать как можно больше сведений о своих клиентах, запомнив их имена и изучив их предысторию при помощи таких инструментов, как анкета «Маккей-66». Теперь давайте посмотрим, как предприниматель мог бы расширить этот подход. Опять же, проиллюстрирую это на примере.
Политик является крайней разновидностью предпринимателя. Он действует сам по себе, не прикрываясь каким-либо корпоративным названием. Политика – по крайней мере, какой она была в эпоху до «Уотергейта» – оставалась едва ли не последним представителем того пиратского, хулиганского, не ограничивающего себя в средствах достижения целей бизнеса девятнадцатого века, где конкуренты бились насмерть и победителю доставалось все.
Профессиональный политик – это человек, в совершенстве овладевший как методами убеждения, так и приемами нечестного боя. Тот, кто забрался на вершины политики, обычно способен подняться куда угодно.
С Губертом Хэмфри я впервые познакомился, будучи выпускником колледжа. Я четыре года достаточно усердно грыз гранит науки, но при этом у меня хватало времени еще и на гольф, так что я стал еще и неплохим игроком любительского уровня. Я даже попытался убедить отца, что мне судьбой предначертано пойти в профессионалы.
Отец нанес ответный удар, устроив мне ряд встреч с несколькими большими «шишками» из числа его знакомых. Думаю, он хотел, чтобы они отговорили меня от увлечения гольфом и попытались наставить на более конструктивный путь. Он, по-видимому, рассчитывал на то, что я всегда был почитателем героев, а все эти люди были персонами весьма известными, из тех, о ком отец каждый день писал в газетах.
Первым в списке оказался Хэмфри. Когда я вошел в его кабинет, он вскочил, чтобы поприветствовать меня, и произнес: «Я слышал, вы отлично играете в гольф. Завидую вам. Хотел бы я обладать таким талантом. Держитесь за свое увлечение, и, кто знает, может быть, однажды… – с этими словами он мотнул головой в сторону Белого Дома, где большой любитель гольфа Айк оттачивал патты на ковре в своем Овальном кабинете, –
…вы тоже станете президентом». Я был потрясен. Вместо скучного, благонамеренного совета – вроде тех, какие я получил впоследствии от всех остальных собеседников из моего списка, – Хэмфри предложил мне руку дружбы вне зависимости от моего окончательного решения.
Хэмфри понимал, что я не собирался следовать его рекомендациям о том, как мне следует прожить свою жизнь. Я собирался сам решать свою судьбу. И вместо того чтобы рассматривать меня как обременительную заботу, от которой хочется поскорее отделаться, или развесивший уши объект для своего красноречия, он увидел во мне того, кем я действительно для него был: клиента, будущего избирателя. Он использовал несколько минут нашей беседы для достижения своих целей. Он сделал меня своим другом, и с тех пор я, разумеется, всеми силами поддерживал его предвыборные кампании.
Будучи предпринимателями, мы предпочитаем считать себя людьми дальновидными, но мы редко бываем столь дальновидны, как Хэмфри. Вместо того чтобы относиться к своим подчиненным как к клиентам, расположение которых совершенно необходимо для достижения нами долгосрочных целей, мы воспринимаем их как роботов, как часть производственного оборудования, призванного осуществлять наши краткосрочные цели. И ничего не получается. Не сочтите за труд сделать то, что сделал Хэмфри. Выполните домашнее задание. Разузнайте о своих сотрудниках что-нибудь, что позволило бы вам проявить искреннюю личную заботу о них. Выразите эту заботу и сделайте их своими друзьями. Каждого поочередно. Ваш долгосрочный успех зависит от их стараний. А они в большей степени, чем вы себе это представляете, стараются не только ради зарплаты, но и ради вашей похвалы. Если вы сможете убедить их в том, что ваша похвала чего-то стоит, проявляя к ним личный интерес, вы сделаете большой шаг на пути к своему долгосрочному успеху.
Выдающиеся политики понимают, что большинство голосов они получают в розницу, благодаря своему постоянному служению людям и личным контактам, а не оптом – благодаря своим взглядам на те или иные вопросы. Иными словами, избиратель охотнее проголосует за того, с чьими взглядами он не согласен, чем за того, кто ему не нравится как человек. То же самое относится и к бизнесу.
Один мой друг, малоизвестный журналист, как-то взял интервью у Джино Паулуччи, предпринимателя, который создал, а затем продал за сто миллионов долларов два крупных предприятия по производству продуктов питания. Разговор происходил суровой зимой в роскошном гостиничном номере. Паулуччи был окружен целой свитой помощников. Когда интервью закончилось, Паулуччи встал, подошел к шкафу, вытащил оттуда пальто журналиста, и после этого все, остолбенев, наблюдали за тем, как обладатель 100 миллионов Паулуччи при своем росте в 165 сантиметров пытался натянуть на бедного журналиста его купленное на распродаже пальто. Вроде бы мелочь, но журналист по достоинству оценил этот жест.
«С тех пор я уже десять лет покупаю пиццу только его марки, – признавался он впоследствии, – даже после того, как Джино продал свой бизнес. Если бы она была еще и повкуснее».
Урок 60
Как быть, если вас увольняют
Те, кто следит за бейсболом, вспомнят, что Джордж Штейнбреннер, владелец команды «New York Yankees», увольнял Билли Мартина с поста менеджера пять раз. После одной из наиболее бурных ссор между ними Штейнбреннер нанял на место Мартина Йоги Берру. Один из летописцев спорта рассказывает, что, заняв кабинет менеджера и начав наводить порядок в столе, Берра обнаружил там два конверта, оставшихся от Мартина. Один конверт был помечен как «№ 1», а другой – как «№ 2». Оба были запечатаны и адресованы «моему преемнику». Под адресом была приписка: «Вскрыть только в экстренном случае». Берра положил их обратно в стол.
С началом работы Берры команда на первых порах в основном выигрывала. Но вдруг ее затрясло, «Yankees» проиграли несколько встреч подряд, Штейнбреннер устроил Берре взбучку, и тот, вернувшись в свой кабинет, вскрыл конверт № 1. Внутри лежал листок бумаги, на котором было написано: «Валите всё на меня».
Потрясающе! Именно так Берра и поступил. Команда снова начала выигрывать, и Штейнбреннер несколько поутих. Четыре недели спустя, после очередной серии неудач, Штейнбреннер снова взбесился. Берра побежал в свой кабинет и вскрыл конверт № 2. Там было сказано: «Приготовьте два конверта».
